Negociar com grandes empresas é boa pedida

Por Tercio Braga

ivan-hussni colunista Para uma micro ou pequena empresa (MPE), ter entre seus clientes grandes corporações é um negócio e tanto. Significa vender mais e ampliar receita e mercado. Contudo, é preciso estar preparado para firmar e honrar contratos que, como sabemos, são conquistados com muito suor.

As empresas grandes são exigentes. Manter a documentação em ordem e funcionar dentro das leis e normas técnicas são requisitos básicos para começar a conversar com elas, que não querem ter o nome envolvido em problemas desse tipo causados por um fornecedor. Muitas fazem questão que os funcionários da MPE estejam registrados no regime da Consolidação das Leis do Trabalho (CLT) e que as normas de segurança e saúde sejam obedecidas. Fica evidente que a organização é elemento-chave, pois falhas nesse sentido servirão apenas para queimar a imagem e frustrar tentativas de acordo.

Empresas de maior porte são rigorosas com relação a prazos, padrões e qualidade. Por isso, a capacidade produtiva, o estoque e a mão de obra devem estar à altura da nova – e aumentada – demanda.

Os processos da MPE têm de se mostrar muito bem definidos. Deficiências podem levar a problemas técnicos, de pontualidade e atendimento. Há casos em que os acertos prevêem multa se algum item previamente combinado for descumprido.

O dono da MPE deve ainda prestar atenção a outro aspecto fundamental: preço. Não é raro a empresa impor o valor a ser pago pela mercadoria ou serviço fornecido. Nesse momento, se o cálculo não for feito com cuidado, o pequeno empreendimento pode ter prejuízo, iludido com a obtenção de um contrato que, à primeira vista, parecia vantajoso. Sem falar que, em muitas ocasiões, a corporação de porte pede prazos de pagamento mais longos. É a contrapartida pela compra de quantidades maiores. Se não der para competir com preço, a diferenciação terá de vir da qualidade, da rapidez da entrega, do suporte técnico e atendimento.

Também não é recomendável ficar na dependência de um único cliente, mesmo que grande. Qualquer turbulência que ele sofrer, colocará em risco a MPE.

O dono de um pequeno negócio não tem motivo para perder oportunidades. Se estiver inseguro e sem saber como agir, o Sebrae-SP pode ajudá-lo a se preparar para se relacionar com empresas maiores com eficiência.

Ivan Hussni é diretor técnico do Sebrae-SP

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